教你做好招生咨询，让校区生源不断！

咨询准备是十分重要的，也是达成销售的基础，但咨询准备是不受时间和空间限制的，所以咨询准备是个人的修养、对教育的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解、对本地教育资源的了解、对教材的了解，对考试政策的了解等等。

它涉及的内容很广泛，需要我们做长期的、习惯性的积累：

总之就是不断积累行业和专业知识，让自己成为真正的教育顾问，能帮助客户解决孩子的教育问题，这就是我们学说的专业型咨询师的基本功。

另外一种准备是现场准备。它包括：

调动自己的情绪，从而调动客户的情绪，是达成销售的关键。因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。新斯文的老师们充满活力。

积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可休息，也不要预约客户。

因而在我们准备约见家长时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下签单的成功率很高。

现在客户来了，真正的咨询开始了。

请特别注意遵循我们的流程，要做的事就是建立信赖感。怎么建立呢？

一、共鸣。

如果见到客户过早地讲教学，就象下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立。你说的越多，信赖感就越难建立。

比如家长上来就问，是A好还是B好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！

所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与教学无关的事入手，也就是“寒暄”。

为什么呢？说1对1教学那是你的领域是你的专长，家长心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说你看他拿着LV的包，你就夸赞包包很漂亮，夸奖她有品味，赞美她的眼光独到。您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？

有些问题人家是不愿回答，有些问题是会让人觉得必须回答的。面对一个家长带着乖巧的女儿过来，你可以说：“您的女儿真懂事儿，您是怎么教育的啊”，她肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，她说“我是怎样怎样教育她的。。。” ，这时的你一定要对如何培养孩子的礼仪方面的专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。

二、节奏。

作为的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。语言表达，在新斯文是每个人的基本功，功力持续增长中。　

同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些咨询师就是用拉家常的方式签单，面对家庭妇女时，成功率也很高，原因就是对方易于理解从而达到步“共鸣”

比如说她的孩子学习态度很好，作业都能在家独立完成，成绩也是中上等，那么她送孩子过来的目的是通过新斯文国学语文达到个人素养的提高或是成绩的进一步提升。

如果她的孩子单学科成绩很，其它几门学科在中下，说明孩子其实很聪明，但学习态度和方法需要纠正，这种就可以把我们新斯文研发的三步六分钟写作文这样的例子给家长说明……，只有把问题找准了才能真正的替家长着想，帮助找到他原本就有的需求。

我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过培训解决什么问题。一个的咨询会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解教学和回答问题。 

到了这个阶段，你已经可以决定给家长介绍新斯文课程和教师了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，增加大家的互信。

在这个过程中要不失时机的介绍你的课程价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的家长，你的专业知识就有了用武之地，家长也能感受到你的专业。